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機(jī)床企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 高級(jí)技工需求緊迫（第壹遍）

         二十一世紀(jì)數(shù)控技術(shù)的發(fā)展。凱恩利工廠準(zhǔn)備好了嗎？，加強(qiáng)新技術(shù)，培養(yǎng)新的人才！現(xiàn)在新代寶元系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)。計(jì)算機(jī)引發(fā)管理是啥？凱恩利工廠也在謀求經(jīng)濟(jì)發(fā)展。凱恩利也在做CNC數(shù)控人才培育方面做出貢獻(xiàn)..........

          電影里有句臺(tái)詞經(jīng)常被人拿出來(lái)調(diào)侃：21世紀(jì)什么貴?人才!2016年剛剛開(kāi)始，這個(gè)玩笑還是沒(méi)有繞過(guò)去：中國(guó)高級(jí)技工缺口高達(dá)數(shù)百萬(wàn)，專(zhuān)業(yè)工程師簡(jiǎn)直被獵頭視為國(guó)級(jí)保護(hù)動(dòng)物。

            中國(guó)是傳統(tǒng)的制造業(yè)大國(guó)，這個(gè)稱(chēng)號(hào)是前人用手工一點(diǎn)一點(diǎn)打造出來(lái)的。如今工業(yè)4.0浪潮來(lái)襲，傳統(tǒng)行業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，智能化速度加快，過(guò)去只會(huì)做一些沒(méi)有技術(shù)含量的機(jī)械動(dòng)作的工人顯然滿足不了工廠的需求。中國(guó)一些諸如東莞、深圳的大城市技工缺口高達(dá)30%。由于中國(guó)高級(jí)技工日益短缺，高級(jí)技工的待遇水漲船高。在市場(chǎng)上，一個(gè)有一年經(jīng)驗(yàn)的銑床工，工資輕輕松松都能開(kāi)到5000元。而那些有多年經(jīng)驗(yàn)的老師傅，沒(méi)有上萬(wàn)元的工資是挖不走的。更有一些工廠高薪招收完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)徒，這在以前找個(gè)師傅學(xué)技術(shù)還要交學(xué)費(fèi)的年代，簡(jiǎn)直是天差地別。既然待遇這如此誘人，理應(yīng)有更多的人投入這個(gè)行業(yè)，但是為什么中國(guó)高級(jí)技工荒的呼聲呻吟了這么多年，市場(chǎng)上的高級(jí)技工依舊年年難產(chǎn)?

           高級(jí)技工荒一：學(xué)校的培養(yǎng)制度落后　中國(guó)的應(yīng)試教育在人才的培育上一直是個(gè)詬病一味地為了考試，及格率，升學(xué)率，造成學(xué)校對(duì)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)授予往往偏離了實(shí)際應(yīng)用，在技工教育上這個(gè)現(xiàn)象更為嚴(yán)重。

             在大學(xué)里，很多學(xué)校在工業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)上，一直以書(shū)面指導(dǎo)為主。背概念、記公式、畫(huà)圖紙、軟件仿真，反正考試能通過(guò)就行了。專(zhuān)業(yè)課程一大堆，但是每個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)只用一本書(shū)，只講一學(xué)期，老師講得不亦樂(lè)乎，學(xué)生則學(xué)得云里霧里。到了畢業(yè)寫(xiě)簡(jiǎn)歷的時(shí)候，學(xué)生填滿了各種各樣的編程語(yǔ)言和實(shí)操技巧，但是面試時(shí)問(wèn)起來(lái)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)學(xué)得懂。而在實(shí)踐能力上的培養(yǎng)上，學(xué)校因?yàn)樵O(shè)備的購(gòu)買(mǎi)資金太貴，往往讓學(xué)生使用一些陳舊落后的設(shè)備進(jìn)行操練。而當(dāng)要在一些大型機(jī)器上做實(shí)驗(yàn)時(shí)，十個(gè)人一組輪流操作更是常態(tài)。更有甚者，有些老師為了盡量避免事故和節(jié)省時(shí)間，直接自己動(dòng)手示范，讓學(xué)生記錄實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)即可。筆者作為一名的自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，直到畢業(yè)，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)繼電器，更不用說(shuō)獨(dú)立設(shè)計(jì)自動(dòng)化設(shè)備了。并且，一些學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課還停留在幾年前的需求上，關(guān)于新興的技術(shù)如機(jī)器人技術(shù)，VR技術(shù)之類(lèi)的專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)跟不上火熱的市場(chǎng)。在教育上，學(xué)校與市場(chǎng)脫離得太遠(yuǎn)。　二：公司的人才意識(shí)不夠從一個(gè)初出社會(huì)的毛頭小子成長(zhǎng)到一位能夠擔(dān)當(dāng)一面的工程師，老員工的帶領(lǐng)和教育是極為重要的。

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類(lèi)：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷(xiāo)售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷(xiāo)售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷(xiāo)售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷(xiāo)售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專(zhuān)業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專(zhuān)業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣(mài)出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷(xiāo)售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷(xiāo)售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專(zhuān)業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

                               數(shù)控機(jī)床制造業(yè)將朝著6個(gè)方向發(fā)展 （這是第壹遍，分二遍介紹）

       當(dāng)今數(shù)控機(jī)床正在朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展：  1.可靠性超大化   2.控制系統(tǒng)小型化   3.智能化    4 .數(shù)控編程自動(dòng)化    5.高速度、高精度化    6.多功能化

          數(shù)控機(jī)床是機(jī)床制造業(yè)重要基礎(chǔ)裝備，因此它的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。近年來(lái)我國(guó)機(jī)床制造業(yè)既面臨著制造裝備發(fā)展的良機(jī)，也遭遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。從技術(shù)層面上來(lái)講，加速推進(jìn)數(shù)控技術(shù)將是解決機(jī)床制造業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。目前，世界先進(jìn)制造技術(shù)不斷興起，超高速切削、超精密加工等技術(shù)的應(yīng)用，柔性制造系統(tǒng)的迅速發(fā)展和計(jì)算機(jī)集成系統(tǒng)的不斷成熟，對(duì)數(shù)控加工技術(shù)提出了更高的要求。當(dāng)今數(shù)控機(jī)床正在朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

     1.可靠性更佳化

   數(shù)控機(jī)床的可靠性一直是用戶關(guān)心的主要指標(biāo)。數(shù)控系統(tǒng)將采用更高集成度的電路芯片，利用大規(guī)?；虺笠?guī)模的專(zhuān)用及混合式集成電路，以減少元器件的數(shù)量，來(lái)提高可靠性。通過(guò)硬件功能軟件化，以適應(yīng)各種控制功能的要求，同時(shí)采用硬件結(jié)構(gòu)機(jī)床本體的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化和通用化及系列化，使得既提高硬件生產(chǎn)批量，又便于組織生產(chǎn)和質(zhì)量把關(guān)。還通過(guò)自動(dòng)運(yùn)行啟動(dòng)診斷、在線診斷、離線診斷等多種診斷程序，實(shí)現(xiàn)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)硬件、軟件和各種外部設(shè)備進(jìn)行故障診斷和報(bào)警。利用報(bào)警提示，及時(shí)排除故障；利用容錯(cuò)技術(shù)，對(duì)重要部件采用“冗余”設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)故障自恢復(fù)；利用各種測(cè)試、監(jiān)控技術(shù)，當(dāng)生產(chǎn)超程、刀損、干擾、斷電等各種意外時(shí)，自動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的保護(hù)。

      2.控制系統(tǒng)小型化

   數(shù)控系統(tǒng)小型化便于將機(jī)、電裝置結(jié)合為一體。目前主要采用超大規(guī)模集成元件、多層印刷電路板，采用三維安裝方法，使電子元器件得以高密度安裝，較大規(guī)?？s小系統(tǒng)的占有空間。而利用新型的彩色液晶薄型顯示器替代傳統(tǒng)的陰極射線管，將使數(shù)控操作系統(tǒng)進(jìn)一步小型化。這樣可以方便地將它安裝在機(jī)床設(shè)備上，更便于對(duì)數(shù)控機(jī)床的操作使用。

   3.智能化

        現(xiàn)代數(shù)控機(jī)床將引進(jìn)自適應(yīng)控制技術(shù)，根據(jù)切削條件的變化，自動(dòng)調(diào)節(jié)工作參數(shù)，使加工過(guò)程中能保持更佳工作狀態(tài)，從而得到較高的加工精度和較小的表面粗糙度，同時(shí)也能提高刀具的使用壽命和設(shè)備的生產(chǎn)效率。具有自診斷、自修復(fù)功能，在整個(gè)工作狀態(tài)中，系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)CNC系統(tǒng)本身以及與其相連的各種設(shè)備進(jìn)行自診斷、檢查。一旦出現(xiàn)故障時(shí)，立即采用停機(jī)等措施，并進(jìn)行故障報(bào)警，提示發(fā)生故障的部位、原因等。還可以自動(dòng)使故障模塊脫機(jī)，而接通備用模塊，以確保無(wú)人化工作環(huán)境的要求。為實(shí)現(xiàn)更高的故障診斷要求，其發(fā)展趨勢(shì)是采用人工智能專(zhuān)家診斷系統(tǒng)。