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凱恩利機(jī)械(圖)、廣州CNC數(shù)控車床、CNC數(shù)控車床 ：

凱恩利機(jī)械設(shè)備有限公司參展預(yù)告 

    凱恩利決定參加：  2016年6月2-4日在東莞厚街廣東現(xiàn)代展覽中心舉行的   2016東莞振宗機(jī)械制造工業(yè)聯(lián)盟展

    時(shí)間：2016年6月2— 4日     地點(diǎn)：廣東現(xiàn)代展覽中心（東莞厚街）

     行業(yè)：  機(jī)器人及自動(dòng)化  鈑金及激光   模具及材料   刀具及工具  

   凱恩利展出的機(jī)種  ：   25系列數(shù)控車床 36系列數(shù)控車床  46系列數(shù)控車床  52系列數(shù)控車床  63系列數(shù)控車床

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

數(shù)控車床的日常維護(hù)和保養(yǎng)

   1、選擇合適的使用環(huán)境：精密數(shù)控車床的使用環(huán)境會(huì)影響機(jī)床的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以在安裝機(jī)床時(shí)應(yīng)嚴(yán)格要求做到符合機(jī)床說明書規(guī)定的安裝條件和要求。在經(jīng)濟(jì)條件許可的條件下，應(yīng)將數(shù)控車床與普通機(jī)械加工設(shè)備隔離安裝，以便于維修與保養(yǎng)。

　　2、應(yīng)為數(shù)控車床配備數(shù)控系統(tǒng)編程、操作和維修的專門人員：這些人員應(yīng)熟悉所用機(jī)床的機(jī)械部分、數(shù)控系統(tǒng)、強(qiáng)電設(shè)備、液壓、氣壓等部分及使用環(huán)境、加工條件等，并能按機(jī)床和系統(tǒng)使用說明書的要求正確使用數(shù)控車床。

　　3、長(zhǎng)期不用數(shù)控車床的維護(hù)與保養(yǎng)：在數(shù)控車床閑置不用時(shí)，應(yīng)經(jīng)常經(jīng)數(shù)控系統(tǒng)通電，在機(jī)床鎖住情況下，使其空運(yùn)行。在空氣濕度較大的霉雨季節(jié)應(yīng)該天天通電，利用電器元件本身發(fā)熱驅(qū)走數(shù)控柜內(nèi)的潮氣，以保證電子部件的性能穩(wěn)定可靠。

　　4、數(shù)控系統(tǒng)中硬件控制部分的維護(hù)與保養(yǎng)：每年讓有經(jīng)驗(yàn)的

維修電工檢查一次。檢測(cè)有關(guān)的參考電壓是否在規(guī)定范圍內(nèi)，如電源模塊的各路輸出電壓、數(shù)控單元參考電壓等，若不正常并清除灰塵。檢查系統(tǒng)內(nèi)各電器元件聯(lián)接

是否松動(dòng)，檢查各功能模塊使用風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常并清除灰塵。檢查伺服放大器和主軸放大器使用的外接式再生放電單元的聯(lián)接是否可靠，清除灰塵，檢測(cè)各功能模

塊使用的存儲(chǔ)器后備電池的電壓是否正常，一般應(yīng)根據(jù)廠家的要求定期更換。

　　5、機(jī)床機(jī)械部分的維護(hù)與保養(yǎng)：操作者在每班加工結(jié)束后，應(yīng)清掃干凈散落于拖板、導(dǎo)軌等處的切屑。在工作時(shí)注意檢查排屑器是否正常以免造成切屑堆積，損壞導(dǎo)軌精度，危及滾珠絲杠與導(dǎo)軌的壽命。在工作結(jié)束前，應(yīng)將各伺服軸回歸原點(diǎn)后停機(jī)。

　　6、機(jī)床主軸電機(jī)的維護(hù)與保養(yǎng)：維修電工應(yīng)每年檢查一次伺

服電機(jī)和主軸電機(jī)。著重檢查其運(yùn)行噪聲、溫升，若噪聲過大，應(yīng)查明原因，是軸承等機(jī)械問題還是與其相配的放大器的參數(shù)設(shè)置問題，采取相應(yīng)措施加以解決。對(duì)

于直流電機(jī)，應(yīng)對(duì)其電刷、換向器等進(jìn)行檢查、調(diào)整、維修或更換，使其工作狀態(tài)良好。檢查電機(jī)端部的冷卻風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常并清掃灰塵，檢查電機(jī)各聯(lián)接插頭是

否松動(dòng)。