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東湖數(shù)控車床|凱恩利機(jī)械|電子眼數(shù)控車床

東莞市精陽機(jī)械有限公司
  • 經(jīng)營模式:生產(chǎn)加工
  • 地址:廣東省東莞市長安鎮(zhèn)長安振安東路775號2232室
  • 主營:CNC數(shù)控車床,CNC加工中心,CNC鉆攻中心,CNC雕銑機(jī)
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  • 聯(lián)系方式
    • 產(chǎn)品品牌:凱恩利機(jī)械
    • 供貨總量:不限
    • 價格說明:議定
    • 包裝說明:不限
    • 物流說明:貨運(yùn)及物流
    • 交貨說明:按訂單
    • 有效期至:長期有效
    東湖數(shù)控車床|凱恩利機(jī)械|電子眼數(shù)控車床 :
    CNC數(shù)控車床,東莞數(shù)控車床,深圳數(shù)控車床

     如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作?(第壹遍,共二遍)

     

     從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看,大致可分為四類:進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺,競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高,已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的,而且在實(shí)際市場運(yùn)作中常常會出現(xiàn)困惑。

      2000年之前,中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng),性能穩(wěn)定,且進(jìn)入內(nèi)地市場較早,在很長一段時間都是炙手可熱,占據(jù)了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。從2000年起,國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域,2000年以后,大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭,質(zhì)量上比較同質(zhì)化,市場競爭日趨激烈。

      在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文,以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

     

     

     

     第壹部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

      一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價制

      1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售:這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式,公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商,代理商在此基礎(chǔ)上加價出售,差價部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動,以此來獲得信息甚至訂單。

      2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包,費(fèi)用型銷售模式:數(shù)控機(jī)床企業(yè)對分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制,制定銷售目標(biāo),費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取,其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配,有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性,但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

     二、分離的銷售組織模式

      1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié),缺乏專業(yè)支持:數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部,而分部的管理職能非常單一,往往一個地區(qū)只有一個人,根本無法承擔(dān)管理職能,只是單純的業(yè)務(wù)職能,在管理上無法與總部職能對接。

      2、整體推廣與個體推廣脫節(jié),依靠個人(企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員)之力:由于職能的不對應(yīng),數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合,往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

     

     三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

      1、專業(yè)銷售特點(diǎn):這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

      2、減少費(fèi)用投入:利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是便利的方式,不需要大量的費(fèi)用投入,而投資在個人身上的資金基本上都是變動費(fèi)用,包括提成、差價等,要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生,企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

      3、供過于求,競爭激烈:由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢,可以利用的就只有價格和人員推廣,而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的,在競爭激烈的環(huán)境中,業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

      4、帶金銷售推廣:用戶內(nèi)部利益需求,由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益,使人際溝通成為很佳的方式,從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系,國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式,而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式,給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式,但缺乏系統(tǒng)性,不能堅(jiān)持做下去,因此效果也比較有限。

     


    數(shù)控車床的日常維護(hù)和保養(yǎng)


      

       1、選擇合適的使用環(huán)境:精密數(shù)控車床的使用環(huán)境會影響機(jī)床的正常運(yùn)轉(zhuǎn),所以在安裝機(jī)床時應(yīng)嚴(yán)格要求做到符合機(jī)床說明書規(guī)定的安裝條件和要求。在經(jīng)濟(jì)條件許可的條件下,應(yīng)將數(shù)控車床與普通機(jī)械加工設(shè)備隔離安裝,以便于維修與保養(yǎng)。

      2、應(yīng)為數(shù)控車床配備數(shù)控系統(tǒng)編程、操作和維修的專門人員:這些人員應(yīng)熟悉所用機(jī)床的機(jī)械部分、數(shù)控系統(tǒng)、強(qiáng)電設(shè)備、液壓、氣壓等部分及使用環(huán)境、加工條件等,并能按機(jī)床和系統(tǒng)使用說明書的要求正確使用數(shù)控車床。



      3、長期不用數(shù)控車床的維護(hù)與保養(yǎng):在數(shù)控車床閑置不用時,應(yīng)經(jīng)常經(jīng)數(shù)控系統(tǒng)通電,在機(jī)床鎖住情況下,使其空運(yùn)行。在空氣濕度較大的霉雨季節(jié)應(yīng)該天天通電,利用電器元件本身發(fā)熱驅(qū)走數(shù)控柜內(nèi)的潮氣,以保證電子部件的性能穩(wěn)定可靠。

      4、數(shù)控系統(tǒng)中硬件控制部分的維護(hù)與保養(yǎng):每年讓有經(jīng)驗(yàn)的

    維修電工檢查一次。檢測有關(guān)的參考電壓是否在規(guī)定范圍內(nèi),如電源模塊的各路輸出電壓、數(shù)控單元參考電壓等,若不正常并清除灰塵。檢查系統(tǒng)內(nèi)各電器元件聯(lián)接

    是否松動,檢查各功能模塊使用風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常并清除灰塵。檢查伺服放大器和主軸放大器使用的外接式再生放電單元的聯(lián)接是否可靠,清除灰塵,檢測各功能模

    塊使用的存儲器后備電池的電壓是否正常,一般應(yīng)根據(jù)廠家的要求定期更換。


      5、機(jī)床機(jī)械部分的維護(hù)與保養(yǎng):操作者在每班加工結(jié)束后,應(yīng)清掃干凈散落于拖板、導(dǎo)軌等處的切屑。在工作時注意檢查排屑器是否正常以免造成切屑堆積,損壞導(dǎo)軌精度,危及滾珠絲杠與導(dǎo)軌的壽命。在工作結(jié)束前,應(yīng)將各伺服軸回歸原點(diǎn)后停機(jī)。


      6、機(jī)床主軸電機(jī)的維護(hù)與保養(yǎng):維修電工應(yīng)每年檢查一次伺

    服電機(jī)和主軸電機(jī)。著重檢查其運(yùn)行噪聲、溫升,若噪聲過大,應(yīng)查明原因,是軸承等機(jī)械問題還是與其相配的放大器的參數(shù)設(shè)置問題,采取相應(yīng)措施加以解決。對

    于直流電機(jī),應(yīng)對其電刷、換向器等進(jìn)行檢查、調(diào)整、維修或更換,使其工作狀態(tài)良好。檢查電機(jī)端部的冷卻風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常并清掃灰塵,檢查電機(jī)各聯(lián)接插頭是

    否松動。



                                   如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作?(第二遍,共二遍)

     

       四、目標(biāo)—結(jié)果的業(yè)務(wù)管理1、短期經(jīng)營模式:面臨巨大生存壓力的國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營思想,因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性管理目標(biāo)、重終結(jié)果而不重過程就成了業(yè)務(wù)管理的模式,諸如費(fèi)用承包、第三方買斷等都是此種類型。

      2、追求銷量快速上升:在目前國內(nèi)企業(yè)的銷售政策的引導(dǎo)下,業(yè)務(wù)員和代理商的所有行為都圍繞這個指標(biāo),只要銷量能快速達(dá)到企業(yè)要求的指標(biāo),什么手段都會用,但對于品牌、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品、市場秩序等則不在他們的考慮范圍之內(nèi),終會給企業(yè)帶來傷害。

     

     

      五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式

      1、渠道專業(yè)性的特點(diǎn):產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的,在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度,同時在以目標(biāo)-結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營模式下,大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。

      2、缺乏系統(tǒng)的推廣模式:很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)過于依賴業(yè)務(wù)員,認(rèn)為推廣只需要業(yè)務(wù)員的個人能力,不需要什么復(fù)雜的推廣方法,只要能找到銷售技巧好的業(yè)務(wù)員就可以了,在內(nèi)部人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)交流式方法,靠業(yè)務(wù)員個人去“悟”,從而造成業(yè)務(wù)員的銷售技巧難以得到迅速提升,銷售效果也難以很好控制。

      3、缺乏長期經(jīng)營的意識:要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制和培訓(xùn)體制,通過制度和培訓(xùn)迅速提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能,但很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)基于短期經(jīng)營的思路,不愿意投入過多的費(fèi)用和精力來培養(yǎng)人才,擔(dān)心人才流失,只愿意用人而不愿育人,所以只能靠業(yè)務(wù)員個人來打天下了。

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