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機器人在數(shù)控機床行業(yè)應用環(huán)境分析_凱恩利機械已與機器人相配合，共同前進

 　　近年來，數(shù)控機床行業(yè)市場規(guī)模整體萎縮、產能過剩等問題日益凸顯，數(shù)控機床工具產業(yè)正面臨和經受調整轉型的嚴峻考驗。自2011年起，機床企業(yè)的凈利潤紛紛開始下滑，整個機床行業(yè)可謂萬馬齊喑。與此同時，隨著勞動力成本的上升以及企業(yè)智能化的轉型，機器人市場卻備受追捧。

   事實上，相對于其他行業(yè)，cnc數(shù)控機床行業(yè)進軍機器人有著無可比擬的優(yōu)勢。機器人關鍵應用在于運動控制，而運動控制則是保證機床精度的一個重要因素。從這個角度來說，機床制造與機器人制造技術關聯(lián)度非常大。

   除傳統(tǒng)的焊接應用外，機器人在機床上下料、物料搬運碼垛、打磨、噴涂、裝配等領域也得到了廣泛應用。金屬成形機床是機床工具的重要組成部分，成形加工通常與高勞動強度、噪聲污染、金屬粉塵等名詞聯(lián)系在一起，高溫高濕甚至有污染的作業(yè)環(huán)境使得這個崗位招人困難。工業(yè)機器人與成形機床集成，不僅可以解決企業(yè)用人問題，同時也能提高加工效率和安全性、提升加工精度，目前已成為大的發(fā)展趨勢。

   此外，中國機器人市場未來可預期的快速增長或也是上述數(shù)控車床行業(yè)紛紛涉足的關鍵原因之一。高工產研機器人研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年中國工業(yè)機器人需求規(guī)模達到209億元，同比增長26%，未來還將繼續(xù)快速增長。

中國數(shù)控機床管理方法

四、目標管理模式

   1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式：單純以銷量為目標的管理模式對企業(yè)的長期發(fā)展不利，國內數(shù)控機床企業(yè)可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎。

2、將銷售目標與銷售業(yè)務過程管理整合起來：在設立企業(yè)綜合目標時，一般分為財務目標和管理目標，管理目標將涉及到銷售業(yè)務過程中的網絡建設、關鍵客戶、

產品銷售比例、品牌目標、費用比例等多項指標，那么財務目標和管理目標的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。

五、費用管理模式

   1、對費用的使用進行考核：強調投入產出比例，將費用率的指標放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費用使用效率。

   2、對費用進行細分管理：重點是對費用的使用方式進行管理，公司在各個推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關鍵要用于辦事處和代理商銷售網絡建設、重點客戶關系建設，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

一、品牌經營模式

   1、從產品經營發(fā)展為品牌經營：產品和品牌是相輔相成的，但產品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多數(shù)控機床企業(yè)也應該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內數(shù)控機床企業(yè)應該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化組織職能對業(yè)務員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構中進行規(guī)范。

   3、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產品加工企業(yè)。

   4、分產品進行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進產品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式　

   1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業(yè)務員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務來健全職能，使整個組織以高效率運作。

   2、強化對市場基礎的管理：一個穩(wěn)定的市場基礎包括完善的銷售網絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設等，使企業(yè)可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產品，獲得持續(xù)的增長。

   3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術，以期有效地開拓市場。

   4、網絡建設管理：數(shù)控機床企業(yè)應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數(shù)控機床企業(yè)實現(xiàn)既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機床企業(yè)應該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數(shù)控機床企業(yè)應該跳出依賴企業(yè)業(yè)務員或者代理商業(yè)務員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應該是數(shù)控機床銷售中關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內涵比利益更加廣泛，國內數(shù)控機床企業(yè)應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。